Nog steeds kom ik het veel te vaak tegen. Wanneer ik vraag: “aan wie verkoop je” en “wat verkoop je precies”. dan is het antwoord veel te vaak “We verkopen alles aan iedereen” of een variant hierop. Dit lijkt vanuit een ondernemers gedachte de juiste gedachte te zijn, maar het tegenovergestelde is waar. Laat me uitleggen waarom.

Dit artikel gaat over het essentiële onderwerp van differentiatie. Hoe onderscheidt u zich van de rest en zorgt u klanten naar u komen in plaats van naar uw concurrenten. Het antwoord is: Specialisatie. Specialisatie kan, als u het goed doet, een geweldige manier zijn om de groei van uw bedrijf te versnellen. 

Bedenk ten eerste dat differentiatie op zich niet per se waardevol is. Je moet differentiëren op een manier die waarde toevoegt aan je klanten en niet alleen anders is omwille van het verschil.

Ten tweede is het, vooral wanneer u een servicegericht bedrijf bent, op papier eenvoudig. Het is gemakkelijk om op je website te schrijven dat je briljant bent in X, je bent geweldig in Y, je bent fantastisch in Z. Maar in dienstverlenende bedrijven beoordelen klanten je differentiatie, niet alleen door wat je over jezelf zegt, maar ook over hoe je handelt. Hun ervaringen met je bedrijf of hun ervaringen (communicatie) voordat ze u inhuren. Specialiseren is meer dan alleen beslissen over de differentiatie. Het gaat erom hoe je je differentiatie als cultuur in je bedrijf integreert.

Je kunt op 2 manieren specialiseren. De eerste is verticale specialisatie. Daar richt je je op een bepaald type klant. Klanten in een bepaalde branche of niche. Zo zou ik mij bijvoorbeeld kunnen focussen op marketing voor bijvoorbeeld chiropractors en tandartsen. Dat is verticale differentiatie.

Horizontale differentiatie is waar u zich concentreert op een specifiek probleem of een oplossing dat zich uitstrekt over alle verschillende soorten industrieën en sectoren. Zo zou ik me bijvoorbeeld kunnen concentreren op Google AdWords, met name het Display Netwerk. Dit is toepasbaar op elk soort niche, elk type bedrijf. Natuurlijk kun je beide combineren – hoewel het gevaar hier is dat je dan te beperkt wordt in je specialisatie. 

No alt text provided for this image

 

 

Specialisatie kan om verschillende redenen heel waardevol zijn. Ten eerste maakt het het kiezen gemakkelijker. Als een autoverkoopbedrijf op zoek is naar verkooptraining voor hun personeel, dan zullen ze waarschijnlijk, wanneer ze de keuze hebben tussen een generieke verkooptrainer en een specialist in auto verkooptraining, de specialist kiezen, terwijl alle andere dingen gelijk zijn.

Als je regelmatig in dezelfde branche werkt of met hetzelfde probleem, dus steeds hetzelfde specifieke probleem oplost, zul je veel ervaring en expertise op dat specifieke gebied ontwikkelen. Denk aan de dé specialist bij uitstek, de arts. Je gaat naar je huisarts wanneer je niet weet wat je mankeert. Maar de specialist is dé expert op zijn vakgebied. Mocht je dus weten dat je last hebt van je hart, dan ga je liever meteen naar de cardioloog i.p.v. naar de huisarts.

Ten slotte is het veel gemakkelijker om bekend te worden op dat specifieke gebied, omdat de klanten waarmee u werkt uiteraard met u zullen praten over hun collega’s in dezelfde branche. U kunt publicatie schrijven voor de branche, websites, enz. Zo ontwikkel je je status van expert nog sneller.

De manier om het goed te doen is allereerst: denk eens aan enkele van de klanten waarmee u eerder hebt gewerkt of waarmee u momenteel werkt. In het bijzonder degenen waar je je beste werk voor hebt gedaan, voor wie je de beste resultaten hebt behaald, voor wie je met veel plezier hebt gewerkt, die zeer winstgevend zijn geweest om voor te werken en zoek naar gemeenschappelijke patronen. Zitten ze allemaal in dezelfde sector? Hebben ze allemaal hetzelfde probleem gehad? Deze overeenkomsten geven je een idee waar je op moet letten bij het zoeken naar je specialisatie.

Wat je ook bedenkt wanneer je dit in verschillende opties brainstormt, je moet aan drie grote criteria voldoen. De drie E’s, zoals ik ze noem:  Expertise, Ervaring en Enthousiasme.

Hoe helpen de drie E’s met het bepalen van je specialisatie? Ten eerste moet je expertise en ervaring hebben op dat gebied, waarmee je je onderscheidt van je concurrentie. Je moet meer weten op dat specifieke gebied dan je concurrenten. Als je die expertise of ervaring op dat specifieke gebied niet hebt, dan is er geen reden om jou te kiezen.

Het tweede moet je enthousiasme hebben. Een passie voor dat specifieke gebied. Als je die passie niet hebt, ga je je kennis niet verder ontwikkelen. Cliënten zullen oppikken dat u niet graag in dat gebied werkt of met hen samenwerkt. 

Het belangrijkste wat u niet over het hoofd mag zien, is dat er een markt voor moet zijn. Wat betekent dat? Als u naar uw specifieke niche kijkt waarin u zich bevindt voor uw specialisatie, of dat nu een groep potentiële klanten is, of een bepaald probleem, of een bepaalde oplossing, moeten er eerst genoeg klanten zijn om een succesvol bedrijf op te bouwen. Je hebt er geen duizenden nodig. Misschien heeft u in uw bedrijf maar tien klanten per jaar nodig, of misschien wel honderd klanten per jaar. U moet een realistisch beeld hebben van hoeveel u er nodig heeft en hoe groot de markt is. Als je meer dan 20, 30% van de markt nodig heeft, dan gaat u het moeilijk worden. Je zou dan de grootste speler in die specifieke niche moeten zijn om aan dat percentage te kunnen komen. Als het 10% of minder is, zou u op die markt geen probleem moeten hebben.

“We hebben nu meer dan alleen een logo, we hebben een fenomenaal nieuw merk en een volledige merk identiteit die kan concurreren op de nationale transportmarkt”

Gijs de Bot - Directeur Transportmakelaar

“We zijn van een kleine mode start-up naar online mode merk gegaan.
Create n’ communicate is professioneel, flexibel en denkt mee - echt geweldig

Dana Franssen - Eigenaresse Bootiez

“Door de procesmatige aanpak wisten we het hele project – ook intern – snel en efficient uit te voeren We hebben nu een website met een uitstraling en communicatie die écht bij St. Elisabeth past

Marieke Bouwman - Directrice St. Elisabeth Roosendaalz

Wij gebruiken cookies om u de beste online ervaring te bieden. Door akkoord te gaan, accepteert u het gebruik van cookies in overeenstemming met ons cookiebeleid.

Privacy Settings saved!
Privacy-instellingen

When you visit any web site, it may store or retrieve information on your browser, mostly in the form of cookies. Control your personal Cookie Services here.

Decline all Services
Accept all Services